Вы можете получать лиды из двух источников: входящих и исходящих. Но в чем на самом деле разница между ними, когда дело доходит до продаж ? Как вы подходите к лидам из этих двух источников? Стоит ли вам разрабатывать две разные стратегии для их обслуживания? Если да, то как должны отличаться стратегии? Продолжайте читать, чтобы найти ответы на эти вопросы и конвертировать больше лидов, как входящих, так и исходящих, в клиентов.
Входящие и исходящие лиды — в чем разница между ними?
Входящие лиды приходят к вам. Это люди, которые заходят на ваш сайт, подписываются на материалы, которые вы размещаете на своих целевых страницах и блоге, подписываются на пробную версию или демонстрацию. Они находят вас и решают, что хотят взаимодействовать с вашим контентом, услугой и/или продуктом(ами).
Исходящие лиды — это те, к кому вы обращаетесь, обычно через социальные сети, холодную электронную почту или холодный звонок по телефону. Они еще не знают вас, они не видели ваш веб-сайт, целевые страницы, блог или другие материалы. Они не подписались на пробную версию или демонстрацию. Вы находите их и пытаетесь побудить их взаимодействовать с вашим контентом и использовать ваши услуги и/или продукты.
С точки зрения продаж , основное различие между входящими и исходящими лидами заключается в том, что они находятся на разных этапах цикла покупки. Следовательно, они требуют от торгового представителя разных стратегий коммуникации .
В двух словах
Входящий лид
не только признает существование вашего бренда, но и имел с ним какое-то предыдущее взаимодействие;
имеет некоторую связь с вашим брендом и продуктом;
провел исследование рынка, на котором вы работаете;
имеет определенные убеждения Библиотека телефонных номеров и ожидания относительно вашего продукта;
чувствует острую необходимость решить проблему, с которой он или она борется;
активно ищет решение конкретной проблемы;
есть некоторые конкретные вопросы о вашем продукте или услуге;
в целом, имеет более широкий контекст для вашего решения.
Исходящий лид
не взаимодействовал с вашим Как квалифицировать новых лидов по продажам? 5 признаков того, что лид не подходит брендом и часто даже не осознает его существования;
не имело никаких ассоциаций с вашим брендом и продуктом/услугой;
не обязательно проводил какие-либо каталог azb исследования для поиска конкретного.
решения на вашем рынке в последнее время;
не имеет никаких убеждений или ожиданий относительно вашего.
продукта или услуги, не знает, что делает продукт или как работает услуга, и как именно она может ему помочь;
может знать о проблеме, но не чувствовать острой необходимости в ее решении;
чаще всего не ищет активное решение в данный момент;
могут возникнуть некоторые общие вопросы;
в целом, не имеет контекста для вашего решения.
Поскольку точка зрения клиента различается между входящими и исходящими лидами, их процессы покупки также будут различаться. Задача продавца — сопоставить действия по продажам , сообщения и общий подход с типом лида, с которым он работает.