вывести B2B-бизнес Одно слово, да. В основе каждого дохода B2B-бизнеса лежит по-настоящему единый двигатель продаж и маркетинга, который и стимулирует рост.
В конечном итоге отделы маркетинга и продаж будут действовать в соответствии с едиными принципами , при этом обосновывая данные и идеи, координируя все действия и измерения всего, что имеет значение — из эффективности стратегий в сфере бизнеса, чтобы каждое действие было связано с видимыми продажами.
6 советов по объединению продаж и маркетинга
Забудьте о лидах, стоящих в верхней части воронки продаж, и начните более сильные сигналы о намерениях (например, ключевые слова, новости и устойчивый интерес), чтобы расставить приоритеты в действиях и определить свои главные аккаунты. Возможность определить, какие сегодня компании развиваются на рынке для решения, сделала намерение самой быстрорастущей категории данных за последние два года, при этом доля компаний, опрошенных TOPO, увеличилась с 28 до 62 процентов. Вместо того, чтобы ждать формы заполнения лидов, которые не конвертируются, отделы продаж и маркетинга могут работать вместе, чтобы сосредоточиться на сигналах о намерениях, которые выявляют ключевые целевые аккаунты. Намерение — это просто фактор, который меняет правила игры для выхода на рынок B2B.
2. Персонализация всегда побеждаетвывести B2B-бизнес
Команда Demandbase достигла значительно более высоких результатов с помощью персонализированного охвата, чем с помощью общей взрывной рассылки. В недавнем тесте мы обнаружили, что персонализация (часто с тенденцией) намерена увеличить показатели открытий писем с 29 до 53 процентов и ответов с 4,5 до 10 процентов. Не помните, что создание надежных персон-покупателей является ключом к персонализации, которая действительно проявляется в целях.
3. Способствуйте общению на каждом этапе.
Заставьте отделы продаж и маркетинга общаться при каждой возможности. Организуйте совместные рабочие часы, счастливые часы, стендапы, приоритетные электронные письма, кампании и многое другое. Но самое главное, согласуйте продажу и маркетинг с вашими целевыми аккаунтами. cписок мобильных номеров в aзии на рынке и идеи продаж в закупочном комитете этих аккаунтов. Маркетинг и продажа могут определить наилучший вариант персонализации своих баз денег, совместно выстраивая приоритетные ресурсы.
4. Возложить на отдел маркетинга ответственность за доходы, как и на отдел продаж.
Мы прошли долгий путь от маркетинга, сбрасывающего через стену поток неквалифицированных людей, до продаж и отправляющегося на долгий обед, чтобы отпраздновать это, в то время как продажа как использовать ABM как босс (часть 6): измерение с помощью маркетинговых показателей на основе клиентских данных игнорируют большинство из них и продолжают решать, кто находится на рынке для решения ваших задач. Вот почему так важно для маркетологов
Возьмите на себя ответственность как за воронку продаж, так и за прибыль. Что действительно важно для организации, так это закрытая сделка. Как метко сказал Мэтт Хайнц : «Вы не можете купить пиво за MQL». Ура!
5. Переходите на мультитач и многоканальность.
Времена следования линейному пути покупателя давно прошли. Вот почему команды по продажам и маркетингу должны быть гибкими и
организовать комплекс, многошаговые игры, чтобы привлечь внимание членов комитета к справочнику по закупкам, демонстрируя сложности обработки. Вебинары, прямая почтовая рассылка, цифровая реклама и самостоятельные продукты —
все это начинается в игре, когда они используются для покрытия учетных записей по динамике инсайтов и стоимости. Предлагайте «предельную ценность» в каждом месте соприкосновения, согласно предложению ТОПО, перед которым потенциальные клиенты не смогут устоять.
6. Измеряйте все, что движется
Мы сказали отделу продаж, что если этого нет в Salesforce, то этого не существует. Это по-прежнему верно, но давайте расширим это отношение к каждому покупателю. Мы должны отслеживать каждое взаимодействие с комитетом по закупкам в целевых аккаунтах, от показов рекламы до звонков SDR и VIP-ужинов, которые завершают ход за десертом.
Поддержание высоких стандартов
В кадре мы видим и другие достижения, которые мы соответствуем ведущим направлениям объединения продаж и маркетинга. Наличие невероятно динамичной команды маркетинга и абсолютно преданной команды продаж тоже ничему не мешает. Мы ни в коем случае не похожи, но мы никогда не перестанем пытаться быть лучше согласованными с каждым днем.