роста в B2B-маркетинге Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые B2B-компании, кажется, без труда опережают своих конкурентов? Секрет часто кроется в их подходе к росту B2B-маркетинга.
Вот пять ключевых принципов, которые вам понадобятся для обеспечения долгосрочного роста маркетинга B2B, а также способы избежать отвлекающих факторов, которые могут сорвать вашу стратегию.
1. Клиентоориентированный подход
В основе любой успешной маркетинговой стратегии B2B лежит глубокое понимание вашего клиента.
Вместо того, чтобы полагаться на догадки, создавайте персоны покупателей на основе реальных данных из вашей CRM. У вас еще нет данных? Используйте как минимум исследования и рыночные идеи.
Это поможет вам точнее решать их болевые точки, цели и проблемы. Применяя действительно клиентоориентированный подход, ваши маркетинговые усилия переключаются с простой продажи на решение реальных проблем вашей аудитории.
Помимо сегментации CRM-системы, также важно внедрить автоматизированный цикл обратной связи для непрерывного сбора данных от потенциальных клиентов, особенно тех, которые не закрываются.
Здесь вы можете добыть золото:
- Почему они не выбрали ваше решение?
- Возникла ли проблема с процессом квалификации лидов?
- Неужели сообщения не затронули их болевые точки?
Обратная связь от этих неконвертированных лидов может предоставить ценную информацию для совершенствования вашего маркетингового подхода, более точной квалификации лидов и тонкой настройки ваших сообщений. Этот процесс позволяет вам оставаться клиентоориентированным — вы активно слушаете как своих потенциальных клиентов, так и текущих клиентов, чтобы улучшить их взаимодействие с вашим брендом.
2. Принятие решений на основе данных
Данные — основа современного маркетинга B2B. Компании, которые постоянно анализируют такие показатели, как показатели вовлеченности, затраты на привлечение клиентов (CAC), коэффициенты конверсии лидов и эффективность кампании, могут принимать более обоснованные решения, которые обеспечивают лучшую рентабельность инвестиций.
Использование данных помогает вам определить, что работает, оптимизировать кампании в режиме реального времени и совершенствовать стратегии для достижения долгосрочного успеха.
Отслеживание вашего SOV помогает вам понять, насколько эффективно ваши маркетинговые усилия находят отклик на рынке. Поддержание положительной дополнительной доли голоса (ESOV) — когда ваш SOV превышает вашу долю рынка (SOM) — как было показано, стимулирует рост.
Вывод? Позвольте данным определять ваши решения, чтобы вы могли сосредоточиться на том, что действительно способствует росту.
3. Последовательный и ценный контент
Контент — это король, но только когда он последователен и действительно ценен.
Будь то записи в блогах, вебинары, технические документы или тематические исследования, вам нужно продолжать предоставлять образовательный контент, который отвечает на ключевые вопросы вашей аудитории. Это укрепляет ваш авторитет и позиционирует ваш бренд как лидера мысли.
Ваш контент также должен обеспечивать баланс между созданием бренда и активизацией продаж .
Исследования B2B Institute показывают, что в B2B идеальное разделение составляет около 54% для активации продаж и 46% для построения бренда.
Многие компании совершают ошибку, штампуя посты в блогах, не связывая их со своими предложениями. Важно не только обучать свою аудиторию, но и создавать спрос на свои продукты или услуги.
Каждый фрагмент контента должен помочь вашим роста в B2B-маркетинге потенциальным клиентам понять, как ваше предложение может решить их конкретные проблемы и почему это лучшее решение на рынке.
Не избегайте обсуждения cписок номеров телеграмм своих предложений — ваш контент должен вызывать доверие и одновременно тонко направлять потенциальных клиентов к конверсии.
4. Интеграция человеческих и автоматизированных процессов
Люди не хотят, чтобы ChatGPT продавал им. С развитием ИИ потенциальные клиенты становятся более восприимчивыми к контенту, созданному ИИ.
Хотя ИИ может быть полезен для оптимизации определенных основное руководство по маркетингу по электронной почте b2b процессов, жизненно важно, чтобы ваш маркетинг все еще включал человеческий фактор. Люди не хотят взаимодействовать с чат-ботом, который кажется безличным или роботизированным.
Тем не менее, автоматизация по-прежнему играет важную роль в оптимизации повторяющихся задач, таких как кампании по электронной почте, планирование публикаций в социальных сетях и работа с лидами.
А что насчет продаж? Автоматизация может справиться с первоначальным охватом, но персонализированные последующие действия торговых представителей могут значительно улучшить показатели конверсии. Такие инструменты, как LinkedIn Sales Navigator, позволяют вам нацеливаться на конкретных потенциальных клиентов с помощью персонализированных сообщений InMail .
Люди жаждут подлинности, особенно в отношениях B2B, где доверие имеет первостепенное значение. Используйте ИИ для эффективности, но всегда отдавайте приоритет подлинному человеческому взаимодействию в тех частях пути, которые наиболее важны.
5. Долгосрочная ориентация на отношения роста в B2B-маркетинге
Устойчивый рост B2B не достигается за счет быстрых побед — он достигается путем построения долгосрочных отношений с справочник alb существующими и потенциальными клиентами.
Построение прочных отношений в маркетинге B2B требует времени, а успех не приходит в одночасье. Один из важнейших факторов, который следует иметь в виду, — это распределение бюджета.
Поскольку циклы продаж B2B обычно длиннее, вам нужно быть осторожным, чтобы не спустить весь ваш бюджет в первый месяц или два вашей маркетинговой стратегии. Распределяйте ресурсы с умом и играйте в долгую игру.
Сделки B2B часто приносят более крупные выигрыши, но они требуют более длительного периода взращивания. Вам необходимо убедиться, что ваш бюджет достаточно устойчив, чтобы поддерживать постоянное взаимодействие в течение длительного периода времени.
Всегда отдавайте приоритет усилиям по построению отношений. (Подумайте о кампаниях по ретаргетингу, последующем контенте и личном взаимодействии.)
Распределяя инвестиции стратегически, вы сможете поддерживать постоянный охват, развивать лиды и выстраивать отношения — и все это без исчерпания ресурсов.
Применение 5 принципов к вашей маркетинговой стратегии B2B
Используйте эти стратегии осознанно, и вы не ошибетесь!
Поймите свою аудиторию, отслеживайте правильные показатели и уделите время построению отношений, а не только транзакций. Поступая так, вы не только достигнете своих краткосрочных целей, но и создадите прочные связи.