Definit în linii mari, ajungerea la punctul în care puteți începe o conversație cu potențialul dvs. cumpărător este cunoscută sub numele de procesul de generare de clienți potențiali. Lead-urile sunt în mare parte asociate cu vânzările, dar generarea de clienți potențiali de intrare este în mare parte o parte a marketingului. Fie că scrii bloguri pentru a atrage un public sau organizezi evenimente, există un obiectiv atașat activităților tale de marketing, adică să te conectezi cu un prospect care ar putea avea un interes pentru produsul sau serviciul tău. Există o listă de activități pe care fiecare agent de marketing B2B le creează pentru a atinge obiectivul, iar activitățile diferă în ceea ce privește natura produsului/serviciilor, bugetul și personalitatea cumpărătorului. Până la sfârșitul acestei postări, veți afla mai multe despre generarea de clienți potențiali inbound și outbound și veți afla diverse strategii de generare de clienți potențiali inbound.
Diferența dintre Inbound și Outbound
Diferența de bază dintre generarea de clienți potențiali inbound și outbound este că, în procesul de marketing outbound, un agent de marketing începe conversația cu cineva pentru a-i face un lead. Pe de altă parte, procesul de intrare permite unui potențial client să facă prima mișcare. Puteți auzi de la ei în diferite forme, cum ar fi formulare, înscrieri, mesaje directe, comentarii etc. Un alt lucru remarcabil despre inbound marketing este că depinde în mare măsură de marketingul de conținut.
Procesul de generare de lead-uri nu a fost foarte organizat în mod tradițional. Abia după ce media digitală a luat primul loc, am început să vedem o nouă formă de marketing, care este mai direcționată, bazată pe date și orientată spre rezultate. Îl cunoaștem drept procesul de generare de lead-uri inbound.
Generarea de clienți potențiali este încă acolo și încă funcționează cu utilizarea de e-mailuri reci, conexiuni offline, recomandări date actualizate ale numărului de telefon mobil din 2024 și apeluri telefonice pentru a intra în legătură cu potențiali clienți potențiali. Acest infografic de la PureB2B citează în mod clar modul în care generarea de clienți potențiali Outbound VS Inbound sunt două moduri diferite de a atrage clienți potențiali.
Inbound Marketing pentru B2B
În esență, inbound marketing rămâne similar pentru toate tipurile de afaceri – creând o punte care conectează publicul țintă de afaceri. Acest pod este un fel de walk-through pe care publicul o alege singur (de aici, tot zgomotul despre inbound marketing).
Doar că crearea de clienți potențiali pentru B2B diferă enorm de B2C – în principal datorită publicului țintă. Unul vinde companiilor, iar celălalt persoanelor fizice. Deci, există diverși factori, cum ar fi obiectivele, scopul, motivația, factorii care fac inbound marketing pentru B2B o sarcină mai provocatoare.
1. Accentul pe ROI, eficiență și date în vrac expertiză este mai mare în marketingul B2B.
2. Deciziile de cumpărare sunt conduse de logică și stimulent financiar.
3. Clienții trebuie să fie educați mai întâi despre produs/serviciu/brand.
4. Oamenii de vânzări au un rol esențial de jucat în procesul de generare a clienților potențiali inbound.
5. Ciclurile de vânzări sunt mai lungi – la fel și relațiile client-afacere.
Acest ultim ghid al HubSpot despre marketing B2B spune multe despre tendințe și abordări diferite.
Strategii B2B de generare de clienți potențiali
Pentru un plan eficient de generare de clienți potențiali B2B, trebuie mai întâi să vă aprofundați în studiile care arată eficacitatea diferitelor surse de clienți potențiali. SEO, rețelele sociale și marketingul prin e-mail sunt date despre brazilia principalele surse de clienți potențiali pentru B2B . Ei obțin 14% din clienți potențiali de la SEO în timp ce investesc 12% din buget în el. Un tip similar de sondaj arată că marketingul prin e-mail este cea mai profitabilă sursă de clienți potențiali pentru marketing B2B și generează 62% dintre clienți potențiali.
Când vorbim despre generarea de clienți potențiali inbound, obiectivul nostru nu este doar să colectăm clienți potențiali, ci este să atragem clienții potențiali care seamănă cel mai mult cu clienții noștri. Știind că 89% dintre cumpărătorii B2B fac cercetări online , generare de lead nu vă puteți permite să pierdeți atenția directorilor de cel mai înalt nivel care caută pe web un produs/serviciu similar.
Direcționarea persoanelor demografice potrivite prin canale adecvate în diferite etape ale canalului de vânzări face ca clienții potențiali calificați pentru marketing. Acești clienți potențiali sunt alimentați în continuare de echipa de vânzări pentru a-i transforma în clienți. Deci, procesul de vânzare începe mult mai devreme, adică chiar de la prima carte electronică pe care o publicați sau de la anunțul de lansare a produsului făcut pe rețelele de socializare.
În acest articol, vom arunca o privire mai profundă asupra strategiilor de generare de clienți potențiali care sunt esențiale până în 2021.
Identificați vizitatori
Este de cea mai mare valoare să știți cine vă vizitează site-ul și cum interacționează cu acesta. Aceste informații ajută la alinierea activităților de marketing, deoarece urmărirea constantă poate spune dacă vizitatorii de pe site-ul dvs. se potrivesc sau nu cu personalitatea cumpărătorului și poate reduce risipa de buget.
Analiza vizitatorilor este cheia pentru a vă asigura că conținutul dvs. ajunge la publicul potrivit.
Chiar dacă faceți totul corect, peste 80-90% dintre vizitatorii site-ului dvs. vor părăsi site-ul dvs. fără a se converti într-un client potențial. Acest lucru înseamnă în esență că cea mai mare parte a traficului dvs. este irosit. Salespanel vă ajută să identificați vizitatorii site-ului dvs. și, de asemenea, să analizați vizitatorii neidentificați și să-i calificați, crescând astfel oportunitatea generală disponibilă pentru dvs., fără a crește numărul de vizitatori pe care îi trimiteți către site-ul sau paginile dvs. de destinație.
Magneți de plumb
De-a lungul anilor, comportamentul de cumpărare s-a schimbat, iar clienții caută acum o legătură. Oferirea de valoare în fiecare etapă a pâlniei de marketing este, prin urmare, o necesitate pentru generarea de clienți potențiali. Un magnet de plumb este o valoare pe care o poți oferi unui utilizator online pentru a deveni abonatul tău.
Ar putea fi conținut de hârtie albă, videoclip sau un PDF descărcabil – orice este de valoare pentru vizitatorul țintă. Nu ezită să partajeze e-mailuri și le sunt utile câteva detalii despre ceea ce oferiți în schimb. Aceasta este de fapt o modalitate de a-ți stimula vizitatorii să devină clienți potențiali. De exemplu, aveți o postare pe blog despre elementele de bază ale „palniei de vânzări”.
La sfârșitul postării, puteți cere cititorilor să se alăture listei dvs. de e-mail pentru actualizări similare sau să le distribuiți e-mailul pentru a descărca un ghid despre gestionarea eficientă a conductelor. Câteva exemple de magneți cu plumb sunt:
Videoclipuri de instruire corporativă
cărți electronice/ghiduri
Studii de caz
Coduri de reducere
Webinarii
Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)
Obținerea de trafic de la motoarele de căutare este visul oricărui marketer. Dar, accesarea primelor pagini ale rezultatelor căutării Google este foarte competitivă în 2021. Acestea fiind spuse, un lucru care poate funcționa în favoarea dvs. este backlink-urile.
Algoritmul Google încă apreciază backlink-urile de înaltă autoritate. Așadar, creați o mulțime de conținut la care domeniile de încredere ar dori să se conecteze. Chiar și imaginile și infograficele relevante și de înaltă calitate vă pot oferi backlink-uri de calitate atunci când alte site-uri le distribuie și acordă credit. Din punctul de vedere al potențialilor, creează încredere în marca ta și le oferă un motiv să te verifice. Câțiva pași pe care îi puteți face pentru a avea o strategie SEO excelentă pentru vânzările B2B sunt:
1. Alegeți cu înțelepciune cuvintele cheie din partea de sus a pâlniei. Cumpărătorii B2B caută conținut informativ și acesta este momentul tău pentru a străluci și a-i educa despre produsul/serviciul tău. Cuvintele cheie din partea de sus a pâlniei fac loc conținutului care îi hrănește pe vizitatori să devină clienți potențiali.
2. Nu uitați să vă optimizați paginile de destinație pentru căutări – optimizați cuvintele cheie relevante și adăugați conținut de formă lungă.
3. Creați o pagină de partener pentru a face schimb de link-uri cu partenerii dvs. Schimburile directe excesive nu sunt recomandabile. Încercați să evitați acest lucru pe cât posibil.
4. Creați un blog care să fie perspicace pentru clienții dvs. țintă. Scrieți conținut de lungă durată, cu intenția de a oferi valoare cititorilor dvs. Va crește șederea paginii și va crește interesul vizitatorilor.
5. Postarea invitaților pe bloguri similare cu conținut relevant.
Publicitate
Publicitatea este considerată în mare parte mai simplă pentru jucătorii B2C, deoarece publicul lor țintă este mai activ online și cercetează aproape pe fiecare platformă înainte de a cumpăra.
Publicul B2B, pe de altă parte, se concentrează mai mult pe informații, iar decizia de cumpărare nu este luată de obicei de o singură persoană – strategia trebuie să se concentreze pe diferite roluri. Prin urmare, publicitatea pentru B2B ar putea fi puțin complicată.
Acestea fiind spuse, numărul de agenți de marketing care investesc în reclame. Pe rețelele sociale este mai mic, ceea. Ce îl face mai puțin competitiv. Conform raportului 2020 cmi / marketingprofs b2b. Content marketing benchmarks , 72% dintre marketerii chestionați folosesc. Rețelele sociale pentru publicitate și 61% fac marketing pentru motoarele de căutare.
Singura platformă prin care puteți contacta cu ușurință directori de nivel C și profesioniști B2B este LinkedIn. Se pare că 80% dintre clienții potențiali B2B vin prin LinkedIn. Există două opțiuni de anunțuri pentru agenții de marketing B2B: Actualizări sponsorizate și inMails sponsorizate. Dacă trebuie să alegeți unul dintre ele, mergeți cu e-mailuri, deoarece aceasta vă oferă o modalitate directă de a viza anumite roluri.
Campaniile PPC
Se pot dovedi a fi foarte profitabile pentru etapa de conștientizare, deoarece apariția pe primele pagini ale motoarelor de căutare este extrem de competitivă și necesită timp organic. Deci, pentru cuvintele cheie care sunt extrem de competitive, puteți investi în reclame Google.
Printre toate celelalte surse disponibile pentru publicitatea B2B, YouTube și Facebook Ads sunt opțiuni excelente pentru anunțuri video și au o audiență uriașă în întreaga lume. Puteți face publicitate rapidă pentru videoclipuri, recenzii și promoții pentru produse pentru a atrage utilizatorii interesați să acceseze site-ul dvs. CPC-ul pentru aceste anunțuri rămâne relativ scăzut și, cu opțiuni de redirecționare, puteți contacta vizitatorii care nu au efectuat încă conversia. Astfel de reclame ajută și la dezvoltarea prezenței mărcii dacă sunt abordate în mod creativ. Chiar dacă direcționarea este dificilă pentru B2B pe rețelele sociale, clienții tăi totuși petrec timp pe Facebook și poți profita de acest lucru pentru a apărea în fața lor.
Marketing de conținut
Conținutul este cheia succesului oricărei campanii de generare de clienți potențiali inbound. Fie prin căutare, rețele sociale sau e-mailuri, este conținut cu care poți lăsa publicul țintă să te descopere.
De obicei, o călătorie de intrare este împărțită în trei faze: Atrageți, Considerați, Convertiți. Pentru B2B, chiar dacă afișați reclame în fazele inițiale pentru a atrage noi vizitatori, trebuie să oferiți câteva informații despre utilizarea lor. Similar cu modul în care vedeți anunțuri dinamice de pe site-urile de comerț electronic. Puteți face publicitate conținut relevant pentru publicul țintă și îi puteți determina să se înscrie la buletinul informativ. SEO se leagă direct de marketingul de conținut. Cu cât scrieți mai mult conținut de calitate, cu atât obțineți mai mult trafic. Conținutul este rege!
Acum gândiți-vă la un cumpărător B2B în aceeași etapă, veți obține un clic pe un anunț similar pentru un abonament de software? Un abonament anual diferă ca cost și aplicabilitate în comparație cu celălalt produs B2C. Trebuie să înțelegeți mai întâi cum funcționează software-ul dvs., ce probleme unice veți rezolva pentru el/ea și apoi propunerea raportului calitate-preț. Toate acestea și multe altele pot fi comunicate vizitatorilor țintă doar prin marketing de conținut.
Pentru a începe procesul
De generare a clienților potențiali, trebuie să începeți cu bloguri, cărți albe, rapoarte, infografice și conținut informativ de lungă durată sau captivant legat de nișa dvs. Partajați studii de caz, seminarii web, demonstrații de produse cu vizitatorii care arată interes pentru conținutul din prima etapă.
Publicul B2B doresc să fie educat despre un produs/serviciu înainte de a iniția o conversație cu echipa de vânzări. Deoarece cumpără soluții pe termen lung, trebuie mai întâi să-și creeze încrederea în marca ta. A auzi de la liderii din industrie construiește această încredere mai rapid, așa că investirea puțin în leadership-ul de gândire poate face minuni pentru orice proces de generare de clienți potențiali B2B.
Sunt multe lucruri care au loc în captarea clienților potențiali online. De la bloguri la SEO, PPC și platforme sociale, publicul tău vrea să se simtă conectat, conștient, educat și apreciat. Marketingul de conținut este cel mai eficient mod de a realiza acest lucru. Alegerile tale promoționale trebuie să fie în concordanță cu publicul tău. Deci, cea mai mare responsabilitate pentru un marketer B2B este definirea planului de promovare. Alegerea platformelor potrivite conform bugetului de marketing poate fi principala ta provocare în acest sens.